فن التفاوض وإستراتيجيته

وهـــيــب الصــانــع

dream200926@hotmail.com

التفاوض علم، تتمازج وتتشابك فيه علوم الاجتماع واللغويات، وعلم النفس والإدارة، والعلوم السياسية والعلاقات الدولية، وعلم الأجناس. وهو علم يتصل بقضايا الإنسان الحيوية، بوصفه يرمي إلى إيجاد نوع من التفاهم الفاعل بين بني البشر سواء كان ذلك على مستوى الأفراد أو المؤسسات أو الدول.

وهذا العلم يهدف إلى تقريب وجهات النظر في النزاعات والخلافات و اقتراحات الحلول التى من شأنها تجنيب بي أدم..؟! الدمار والخراب الذي قد يصيبها من جراء الحروب التى قد تستعر في حال عدم تقديم التنازلات من طرفي النزاع.

 لذلك يمثل هذا الموضوع أهمية كبيرة في حياتنا السياسية والاقتصادية والاجتماعية في الوقت الحالي، وكم من القضايا خسرناها لجهلنا بأهمية فن التفاوض والذي وجد منذ خلق الله أبونا أدم ... وسوف أحاول هنا شرح أسس هـذا الفن الـذي توصـل إليه الأخ / سـمير الشـناوي من خـلال ترجـمة بعـض المصـطلحات التي نـقلت من الأصــل ( الإنجليزية ) .

v على منضدة التفاوض at the negotiation table،

هناك إستراتيجيتان يختار المفاوض إي منهما-:

أولا : التفاوض القائم على التوزيع Distributive Negotiation

 ثانياً : التفاوض القائم على التكامل Integrated Negotiation

v تتسم الإستراتيجية التوزيع بما يلي :

1 - تنافسية competitive

 2 - مبدأ الفوز أو الخسارةwin or lose

 وفيه يعتبر المتفاوض ان مكسبه يعني خسارة الطرف الأخر، وفي الحقيقة في كثير من المواقف التفاوضية يمكن للطرفين إن يخرجا منها كل منهما بفوز ما.

 - 3 مبدآ المنتصر الوحيد Zero – sum

 المقصود هو أن أي مكسب يحققه طرف يكون مساوي أو نتيجة لخسارة الطرف الآخر بنفس المقدار ،أي أن الناتج النهائي يكون صفر، ولذلك نرى إن zero-sum game ) ) هي لعبة ليس فيها تعادل أو حلول توافقية مثل لعبة الشطرنج فقط منتصر وحيد ومنهزم مكسور .

 4 - العلاقات طويلة الأجل ليست مهمة : Long term relationship not important حيث يجري التفاوض على أساس ان هذه العلاقة هي علاقة قائمة لمرة واحدة ، واستمرارها ليس بذي نفع للمتفاوضين.

 يعد التفاوض عملية مشتركة لتكييف المصالح المتعارضة للوصول إلى حل يرضي جميع الخصوم وأن تباينت آراءهم .

 v إستراتيجية التفاوض القائمة على التكامل-:

 Integrative Negotiation

وتتكون هذه الإستراتيجية من عدة مبادئ وهي كالأتي :

أولا :- تقوم على مبدأ التعاون : Cooperative

يؤمن أصحاب هذه الإستراتيجية إن التفاوض الفعال ليس عملية مواجهة، ولا ينطوي بالضرورة على خصومة أو عداوة. و أن التفاوض هو وسيلة للتوصل لاتفاق، وهؤلاء يكونون ميالين بطبعهم للحلول الوسط .

ثانيا:- مبدأ الفوز للجميع Win-Win :

لا وجود لمنتصر وخاسر بل رضا متبادل وفوز لكلا الطرفين، وهذا هو المفهوم الصحيح للتفاوض والذي يقوم على اعتباره تعاونًا لا مواجهة، فهو فرصة للعمل المشترك بين طرفين لتحقيق هدف لا يستطيع أحدهما إنجازه بمفرده.

ثالثا:- زيادة الإمكانيات : Expanding the possibilities او تكبير الكـعـكة Expanding the Pie :

يعمل المفاوض الناجح على توسيع نطاق التفاوض ومده إلى مجالات جديدة تشمل مكاسب وتنازلات او تعويضات او تقليل لتكلفة الخسائر.

رابعا:- العلاقات طويلة الأجل مهمة : Long term relationship is important

يعمل المفاوض الناجح على إقناع الطرف الثاني أن المفاوضات معه ليست نهاية علاقتهما، فمن المؤكد أن هناك عمليات وصفقات جديدة أخرى ستجمع هما معا.

 ومع هذا كله تظل السمات الشخصية للعنصر المفاوض هي الأمر الأهم والجوهري إلى جانب كل ما سبق خصائص واستراتجيات بهذا العلم أو الفن.